作為目前銀行汽車信貸最主流的方式，信用卡分期購車因辦理簡便、快捷而深受消費者歡迎。在汽車個貸市場，銀行信用卡分期購車方案，與來自各大汽車金融公司的信貸方案一起，成為終端市場上分庭抗禮的兩股勢力。不過，汽車金融政策環(huán)境和汽車消費市場的不斷變化，給信用卡分期購車業(yè)務也帶來了新的變化和特征。在新的市場環(huán)境下，國有銀行憑借資本和渠道優(yōu)勢，逐漸形成壟斷之勢，而商業(yè)銀行在這種打壓下，不得不調整戰(zhàn)略，在現(xiàn)有資源中精耕細作，打造差異化產(chǎn)品和服務。
國有銀行加大地方性車展投入
宏觀汽車市場環(huán)境的變化給汽車信貸市場也帶來新的變化。隨著一、二線城市新車銷售漸趨飽和，以及繼北京、上海、廣州之后，各地政府在面對交通擁堵和汽車尾氣污染問題時出臺對汽車市場進行限制政策的可能性，不少汽車廠家早在幾年前就開始渠道下沉工作，向三、四線以及更低級別市場尋找機會。與汽車銷售相伴而生的汽車個貸也被動開始了向更下級市場下沉的渠道競爭。在這一過程中，國有銀行憑借早已深入縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點優(yōu)勢，在向三、四線城市推廣分期購車業(yè)務時更加得心應手。
今年3月份，建設銀行山東省分行與齊魯車展主辦單位達成協(xié)議，將作為唯一指定合作銀行加盟今年的齊魯春秋季車展。其參展目的，主要是“為了推廣建行龍卡購車分期付業(yè)務以及其他和汽車消費相關的信用卡業(yè)務。”參展期間，建設銀行還將聯(lián)合經(jīng)銷商，對一些熱銷車型推出“零利息、免擔保、免抵押”等分期購車優(yōu)惠。
這并非建設銀行第一次在地方中小型車展上開展自我營銷。2012年齊魯秋季車展上，建設銀行山東省分行以170平方米的室外展位高調參展，同一年，在山西、浙江、福建、青海等地區(qū)縣市級中小型車展上，均出現(xiàn)了當?shù)亟ㄔO銀行分行、支行的身影，其中又以山東地區(qū)最為活躍。
同樣加大在地方車展投入的還有農(nóng)業(yè)銀行。據(jù)悉，4月中旬舉辦的2013春季煙臺車展上，農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行不僅聯(lián)合參展經(jīng)銷商推出0費率、0利息分期購車優(yōu)惠，同時還對展會現(xiàn)場申請農(nóng)行分期購車的用戶贈送加油卡。而在過去的2012年，農(nóng)業(yè)銀行各地分行也紛紛參與到地方車展，促銷自己的分期購車產(chǎn)品。
中國銀行、工商銀行參與地方車展的新聞也并不鮮見。這種借助地方車展進行推廣營銷的方式，不僅占據(jù)市場先機，還能收獲實實在在的訂單。以農(nóng)業(yè)銀行去年在湖南婁底車展的業(yè)務為例，車展首日便收獲額度達1000多萬的車貸申請。
業(yè)內(nèi)人士認為，國有銀行如此不遺余力地加大地方性車展的宣傳投入，顯然志在圈地。
商業(yè)銀行信用卡分期購車受到挑戰(zhàn)
對比國有銀行在地方車展上的活躍，商業(yè)銀行的表現(xiàn)則要遜色得多。即使在常規(guī)的業(yè)務區(qū)域覆蓋方面，商業(yè)銀行網(wǎng)點方面的劣勢也令其大打折扣。
以信用卡分期購車業(yè)務最為活躍的商業(yè)銀行——招商銀行為例，其提供給我們的信息顯示，自2006年底開展“車購易”汽車分期業(yè)務至今，已基本覆蓋市場上主流汽車品牌，其業(yè)務主要集中在38個城市，已合作經(jīng)銷商近3000家。2012年，“車購易”業(yè)務量相比2011年仍有提升，但是受困于渠道限制，其交易量“主要分布在經(jīng)濟較發(fā)達的沿海地區(qū)及省會城市。”
招商銀行“車購易”相關人士在接受記者采訪時坦承，“招行的網(wǎng)點覆蓋相對于國有銀行的確不占優(yōu)勢，如何尋找突破，擴展三、四線城市市場，是我們"車購易"業(yè)務面臨的一個挑戰(zhàn)。”
民生銀行“購車通”相關人士則表示，壓力不僅來自于國有銀行，還來源于其他金融機構。目前金融市場環(huán)境逐步開放，除了銀行在經(jīng)營汽車貸款業(yè)務外，還有汽車擔保公司、各個汽車生產(chǎn)廠商的金融公司，以及大型汽車經(jīng)銷商集團自己組建的金融公司，越來越多的市場參與主體，必然加劇市場競爭。同時，隨著業(yè)務的發(fā)展經(jīng)驗積累和客戶消費保護意識的提升，監(jiān)管機構對于銀行汽車貸款業(yè)務的規(guī)范性要求也日趨嚴格，例如，汽車貸款抵押費用之前由貸款客戶承擔，現(xiàn)在根據(jù)監(jiān)管機構要求已轉由銀行承擔，這無疑增加了銀行的運營成本。
廣發(fā)銀行從2012年也開始推出信用卡分期購車業(yè)務，不過相關業(yè)務部門人士透露，“目前主要是對公業(yè)務合作伙伴（各大4S店）有需求時，將它（信用卡分期購車）作為一個附帶業(yè)務做，并未大范圍推廣。”對于廣發(fā)銀行信用卡分期購車業(yè)務未來的發(fā)展定位，該人士表示，暫時仍以精準營銷為主，在對公業(yè)務中搭售該業(yè)務，并繼續(xù)以各地分行自己主導的模式推進，總行不做統(tǒng)一宣傳。
一位業(yè)內(nèi)人士分析認為，“在挖掘三、四線市場潛力時，拼人力、拼網(wǎng)店，商業(yè)銀行都不占優(yōu)勢，而且信用卡分期購車利潤薄，若因此而加大投入并不現(xiàn)實。”另外，國有銀行在利率方面也有明顯優(yōu)勢，以廣州同一家4S店提供的建行、招行相同期數(shù)的信用卡按揭為例，建行手續(xù)費比招行要低1-3個點，“國有銀行有資本和國家政策優(yōu)勢，下面的市場給出的手續(xù)費率更低，商業(yè)銀行根本無法抗衡。”該人士如是說。
實際上，因客戶需求而被動進入分期購車市場的也并非只廣發(fā)信用卡一家。那些業(yè)務量不大的信用卡幾乎都是在經(jīng)銷商的要求下而被引進來的。“我們希望能夠給消費者提供更多的選擇，因此我們經(jīng)常會和有對公業(yè)務往來的銀行提出，將汽車個貸消費和信用卡分期購車也一并引進來。”廣州某經(jīng)銷商稱。不過，該經(jīng)銷商同時坦言，有些商業(yè)銀行因為信用卡數(shù)量本身不大或者持卡人質量不是很高，所以對業(yè)務的促進也不大。
商業(yè)銀行收縮戰(zhàn)線 迎來戰(zhàn)略調整
事實上，在面對國有銀行咄咄逼人的氣勢時，以招商銀行、民生銀行為代表的商業(yè)銀行并沒有正面迎戰(zhàn)。上述業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在不少商業(yè)銀行都在收縮戰(zhàn)線，招商銀行從2012年開始有收縮跡象，民生銀行購車通自2008年開通以來，在2009、2010年時發(fā)展勢頭很猛，但是從2012年開始也已逐步收縮。
但戰(zhàn)線收縮并不意味著放棄信用卡分期購車市場，民生銀行“購車通”相關負責人的表態(tài)對此進行了充分說明：“在未來的5年中，我們期望以超常人的思維、超常規(guī)的運作、超自我的能量、超常速的發(fā)展，將民生"購車通"業(yè)務帶入汽車個人金融市場第一團隊。”
業(yè)內(nèi)專家分析認為，商業(yè)銀行在面對市場趨勢性的調整時，更需要積極調整戰(zhàn)略，正視自身優(yōu)劣勢，揚長避短找準自己的市場定位、客群定位以及風險定位。在現(xiàn)有資源中精耕細作，打造差異化產(chǎn)品和服務，被視為商業(yè)銀行下一步發(fā)展的重點。從目前各大商業(yè)銀行的反饋來看，他們顯然也都意識到這一點。
上述招商銀行相關人士表示，招商銀行“車購易”未來的業(yè)務重點是“如何在現(xiàn)有資源內(nèi)，進一步挖掘并擴大“車購易”獨特優(yōu)勢，如服務、便捷性以及整合性的附加價值。”該人士同時表示，“我們一直在探索新的業(yè)務模式，隨著市場變化和消費者需求，將不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進行優(yōu)化，并適時推出新的信用卡金融產(chǎn)品。”
民生銀行相關人士則告訴我們，“滿足市場中資金需求型客戶的汽車信貸需求是我行差異化戰(zhàn)略的基礎，為此我們會配套制定與其他競爭者的差異化信貸審核及風險管控措施來服務我們的目標客戶。”在業(yè)務模式上，民生銀行信用卡中心獨辟蹊徑，推出“直客式”方案，使得消費者申請分期購車不再受銀行合作品牌、合作經(jīng)銷商限制，將業(yè)務范圍全面覆蓋國內(nèi)所有汽車品牌和經(jīng)銷商。盡管銀行方面對“直客式”訂單數(shù)量諱莫如深，但表示，這種模式“有助于民生"購車通"業(yè)務在非合作經(jīng)銷商內(nèi)的宣傳，成為民生與經(jīng)銷商建立合作關系的契機”，并且隨著業(yè)務合作的深入，“已有越來越多的非合作經(jīng)銷商，通過"直客式"業(yè)務了解民生"購車通"并成為了我們的合作伙伴。”